Was wurde aus Pay per Part?

Es gab da mal dieses Versprechen, Maschinen nur noch nach tatsächlicher Nutzung oder gefertigten Teilen zu bezahlen. Gilt das noch? Eine Bestandsaufnahme zeigt: Während reines „Pay per Part“ an Risikofragen scheiterte, erobern mittlerweile nutzungsbasierte Equipment-as-a-Service-Modelle derzeit den industriellen Mittelstand.
Das Wichtigste in Kürze

Das einst hochgejubelte Versprechen von reinem „Pay per Part“ – Werkzeugmaschinen ohne Kaufpreis strikt nach gefertigten Teilen abzurechnen – scheiterte in seiner Reinform an ungelösten Risikofragen. Das volle Auslastungs- und Konjunkturrisiko auf den Maschinenbauer (OEM) zu verlagern, erwies sich für beide Seiten als nicht tragbar.

An die Stelle des reinen Teilepreises ist jedoch kein Scheitern der Servitisierung getreten, sondern ein hochdynamisches Ökosystem aus Equipment-as-a-Service (EaaS) und hybriden Pay-per-Use-Modellen.

Die drei Säulen der neuen Realität

• Smarte Risikoverteilung statt Überforderung: Pioniere wie TRUMPF haben gelernt: Statt reinem Teilepreis setzen sich erweiterte Subskriptionen mit Mindestabnahmen (Take-or-Pay) durch. Andere wie Liebherr servitisieren nicht die Gesamtanlage, sondern gezielt verschleißintensive Baugruppen. Heller, KraussMaffei und ABB punkten mit garantierten Kapazitäten und transparenter Telemetrie-Abrechnung.
• Mittelstand im Umbruch (CapEx zu OpEx): Fabrikbetreiber tauschen hohe Investitionskosten (CapEx) gegen flexible Betriebskosten (OpEx). Vor dem Hintergrund sinkender Hardware-Margen (Monitor Deloitte) transformieren sich OEMs zu Full-Service-Providern (VDMA).
• FinTech- & Banken-Integration: Institute wie die DZ Bank und Initiativen wie Mittelstand.ai koppeln Maschinendaten direkt an Kernbankensysteme, wodurch dynamische Kredite vollautomatisch und risikominimiert abgewickelt werden.

Als Werkzeugmaschinenbauer wie TRUMPF vor einigen Jahren vollmundig „Pay per Part“ und Equipment-as-a-Service (EaaS) als die Zukunft des Maschinenbaus ausriefen, war die Aufregung groß. Das Versprechen klang verlockend: Der Kunde kauft keine Millionen Euro teure Laser- oder Biegemaschine mehr, sondern zahlt lediglich einen festgelegten Betrag pro gefertigtem Blechteil oder pro Maschinenlaufzeit. Das Investitionsrisiko verlagert sich vom Betreiber zum Hersteller.

Jahre später zeigt der Blick in die Industrie eine differenzierte Realität. Aus dem einstigen Hype um reine „Pay per Part“-Modelle ist eine pragmatische, aber kontinuierlich wachsende Landschaft hybrider Nutzungs- und Servicemodelle entstanden. Während der Traum vom reinen Teilepreis an operativen Hürden und Risikofragen oft scheiterte, haben sich nutzungsbasierte Ansätze – von der Baugruppe bis zur Gesamtanlage – als fester Bestandteil des modernen Maschinenbaus etabliert.

Der Weg vom Hype zur Realität: Die Evolution im Maschinenbau

Das Fallbeispiel TRUMPF illustriert die Lernkurve der gesamten Branche idealtypisch. Um das Jahr 2020 startete das Unternehmen gemeinsam mit Partnern wie der Munich Re mutige Initiativen, um Maschinen im reinen EaaS-Modell auf den Markt zu bringen. Die Idee: TRUMPF stellt die Hochleistungs-Lasermaschine beim Kunden auf, bleibt Eigentümer und rechnet rein über die gefertigten Teile oder Nutzungen ab.

In der Praxis offenbarten sich jedoch rasch komplexe Fragen: Wer haftet, wenn die Auslastung der Fabrik beim Kunden aufgrund von Konjunkturschwankungen einbricht? Wie bewertet man den Verschleiß, wenn minderwertiges Material verwendet wird? Und wie reagieren Banken auf die massive Bilanzverlängerung des Herstellers? Die Erkenntnis der letzten Jahre lautet: Reines „Pay per Part“, bei dem das volle Auslastungs- und Marktrisiko beim OEM liegt, hat sich nur in Nischen durchgesetzt. Durchgesetzt haben sich stattdessen erweiterte Subskriptionsmodelle, Pay-per-Use mit Mindestabnahmen (Take-or-Pay) sowie verknüpfte Service-Agreements.

Erfolgsmodelle und Varianten im Praxiseinsatz

Dass die Grundidee der Servitisierung keineswegs tot ist, sondern sich vielschichtig ausdifferenziert hat, belegen die Erfahrungen zahlreicher weiterer Branchenakteure:

• Rolls-Royce (Power-by-the-Hour): Der unangefochtene Klassiker der Nutzungsmodelle stammt aus der Luftfahrt. Fluggesellschaften kaufen seit Jahrzehnten keine Triebwerke im klassischen Sinne, sondern Schubkraft und Verfügbarkeit. Abgerechnet wird streng nach geflogenen Betriebsstunden. Dieses Modell funktioniert deshalb so makellos, weil die Flugpläne und Datenströme der Airlines hochgradig strukturiert und vorhersehbar sind.
• Heller (Heller4Use / Pay-per-Use): Der Werkzeugmaschinenhersteller zeigt, wie eine moderne Datenkette in der Praxis aussieht. Die Abrechnung erfolgt nach der tatsächlichen Nutzzeit der Maschine. Die dafür notwendigen Betriebsdaten werden direkt in der Maschinensteuerung erfasst, über Siemens MindSphere ausgewertet und automatisiert über SAP intern verbucht. Heller bietet damit eine saubere Kopplung aus Verfügbarkeitsgarantie, präziser Datenerfassung und transparenter Abrechnung.
• Engel & KraussMaffei (Spritzguss als Leistung): Im Bereich der Kunststoffverarbeitung setzen beide Hersteller auf flexible Nutzungsmodelle. Engel bietet seit Ende 2022 Pay-per-Use an, bei dem Kunden wahlweise pro produzierter Einheit oder pro Maschinenlaufzeit zahlen. KraussMaffei geht mit Spritzguss as a Service noch einen Schritt weiter: Der Kunde erhält garantierte Produktionskapazität direkt in der eigenen Fabrik. Dies verschiebt das Angebot von einer reinen Finanzierungsalternative hin zu einer echten Übernahme operativer Leistungsverantwortung.
• Liebherr Nenzing (Servitisierung kritischer Baugruppen): Einen innovativen Mittelweg geht Liebherr bei seinen Schlitzwandfrässystemen. Das Grundgerät wird klassisch an den Kunden verkauft, die besonders verschleißintensiven Fräsantriebe werden jedoch stundenbasiert über die Nutzzeit abgerechnet – inklusive kompletten Wartungsservices und Predictive Maintenance. Nicht die Gesamtanlage, sondern die wertschöpfende, kritische Baugruppe wird servitisiert.
• ABB Robotics (Robot as a Service): Auch die Automation setzt auf nutzungsbasierte Bereitstellung. Roboter werden samt Service und Software-Updates gegen eine laufende Gebühr zur Verfügung gestellt. Das Modell unterstützt den Trend zur autonomen Produktion, da Betreiber ihre Roboterflotte flexibel an schwankende Produktionsvolumina anpassen können.

Der Wandel im Mittelstand: Vom Finanzierungsinstrument zum Strategiehebel

Im produzierenden und industriellen Mittelstand hat das Thema Pay-per-Use massiv an Bedeutung gewonnen. Die Transformation wird dabei von mehreren Markt- und Finanzfaktoren getrieben:

1. Entlastung der Bilanzen

Mittelständische Fertigungsbetriebe stehen unter erheblichem Druck durch schwankende Energiepreise und konjunkturelle Volatilität. Die Umwandlung von hohen, fixen Investitionskosten (Capital Expenditure / CapEx) in variable Betriebskosten (Operational Expenditure / OpEx) schont die Liquidität der Fabrikbetreiber spürbar. Maschinenkosten entstehen erst dann, wenn auch ein Gegenwert durch Produktion generiert wird.

2. Neue Rolle der Finanzinstitute und FinTechs

Die Finanzbranche hat das Potenzial der vernetzten Fabrik erkannt. Die DZ Bank hat bereits 2022 spezielle „Pay-per-Use“-Modelle für Firmenkunden verankert, indem sie Zahlungsströme direkt an Telemetrie- und Maschinendaten koppelt. Technologie-Initiativen wie Mittelstand.ai bieten Banken inzwischen schlüsselfertige Softwarelösungen an: Die Maschinen werden direkt an das Kernbankensystem angebunden, um dynamische Kredite vollautomatisch über die tatsächliche Nutzzeit abzuwickeln. Ausfallrisiken werden dabei über vordefinierte Minimal- und Maximalraten verlässlich abgedeckt.

3. Wandel der OEMs zu Full-Service-Providern

Wie der VDMA unterstreicht, sind Maschinendaten im Maschinenbau zu einem strategischen Produktionsfaktor geworden. Der Verband stellt klar, dass der Erfolg von Subscription-, Pay-per-Use- und Equipment-as-a-Service-Modellen nicht primär eine Frage der KI-Technologie ist. Vielmehr erfordert der Wandel eine fundamentale Transformation des Vertriebs und der gesamten Unternehmensorganisation. Maschinenbauer müssen lernen, operative Nutzungsdaten in greifbare Services mit messbarem Kundennutzen zu übersetzen.

4. Wirtschafts- und Margendruck als Treiber

Eine Analyse von Monitor Deloitte belegt die ökonomischen Treiber hinter dem Wandel: Sinkende Margen im klassischen Hardware-Verkauf zwingen OEMs dazu, ihre Profitabilität verstärkt in das After-Sales- und Servicegeschäft zu verlagern. Gleichzeitig fordern mittelständische Kunden operative Flexibilität. Um erfolgreich zu sein, müssen Hersteller jedoch sämtliche Transformationsbereiche anpassen – von der internen Refinanzierung bis hin zur softwareseitigen Abrechnungsinfrastruktur.

Ausblick: Ein gigantischer Wachstumsmarkt

Die Marktzahlen unterstreichen, dass die Servitisierung der Industrie nach der anfänglichen Ernüchterung nun auf einem soliden Fundament steht. Aktuelle Marktforschungsdaten prognostizieren dem globalen Equipment-as-a-Service-Markt ein rasant steigendes Volumen: Von einer Bewertung von rund 1,66 Milliarden Dollar im Jahr 2025 soll der Markt bis 2034 auf 28,41 Milliarden Dollar anwachsen.

Das ursprüngliche Versprechen von „Pay per Part“ im Sinne eines reinen Teilepreises war rückblickend zu kurz gedacht und überforderte die Risikoprofile von Herstellern und Kunden. Doch die Grundidee – der Übergang vom Hardware-Verkauf hin zum datengetriebenen, nutzungsbasierten Service – hat sich durchgesetzt. Aus „Pay per Part“ ist ein differenziertes Ökosystem aus Equipment-as-a-Service, hybriden Pay-per-Use-Krediten und datenbasierten Mehrwertdiensten geworden, das die Zukunft der industriellen Produktion maßgeblich prägt.